80％的業務人員，都犯了下列錯誤：「你明明知道自己是業務人員，為什麼連辦公室的大門，都走不出去？」「你天天高喊『目標』，喊得理所當然、煞有其事，但為何就是達不到你的目標？」


　　這些問題，你可曾深入探討過？老實問過自己「究竟為什麼」？


　　累積多年的諮商經驗，我嘗試用「心靈諮商師」的角度，解讀業務人員的內心世界。你要先釐清：你所恐懼害怕的部分，是你的「真自尊」或是「假自尊」在作祟？


　　我通常會開門見山，要業務員先坦承兩件事，你之所以踏入業務這一行，是因為：

　　一、「窮人家」的小孩──你沒有「田橋」老爸，也不是「金孫」，更沒有顯赫的背景，所以才要靠自己打出一片天。

　　二、你做業務的目的──就是「要賺錢」！


　　你一定要先承認這兩個理由的確存在。跟客戶誠誠懇懇的說明，你所從事的是業務行銷的工作，業績很重要，請他給你一個賺錢的機會。不要閃躲客戶的拒絕，不要遮遮掩掩，說些客套話「沒有啦，我今天不是來跟你談業務的。」然後又扯些有的沒的。


　　以我的經驗為例，當客戶跟我說「你不要跟我談保險，我不想聽」時，我的處理方式是：「我今天可以不談保險，但請問你：

　　一、如果今天要你填保單的受益人，你要填誰？

　　二、 你說你已經買了一堆保險，請問：你過去買的那些保險，你是跟誰買？ 當初購買的動機又是什麼？.」


　　我不閃躲客戶的質疑，我直接面對問題。因為解決問題的最好方法是「面對它、解決它」。我常常感嘆：很多業務人員，想要有驚人的業績卻不肯求新求變，每天都想要有「不同凡響」的結果，可悲的是天天做著「同樣」的事。你說，結果可能不一樣嗎？簡直荒謬。


　　這本書最大的功能，就是要解決業務人員常見的困局，讓你有勇氣面對他而不是恐懼他，讓你有方法解決他而不是逃避他。

黃梓微

，生於民國四十八年九月十六日，Ａ型處女座。

　　彰化女中畢業後，先後讀過台大中文、輔大歷史、淡江日語、中央哲學四所大學，於中央大學哲研所取得碩士學位。

　　歷任國中老師、保險業務、廣播節目製作人及主持人，並創辦雙贏家諮商教育訓練機構，專長涵蓋組織經營、創意行銷、企業診斷、教育訓練、命理諮商、婚姻諮商、青少年輔導及生涯規劃。曾任大鑫國際企金事業部總經理，現為永達商學院之教練。

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